Какво е up-sale?

Първо, нека дадем правилното определение:

Препродажба(up sale) - механиката на продажбите, която се състои в увеличаване на сумата на сделката, чрез продажба на по-скъпи артикули за продажба или свързани продукти (услуги), извършвани с цел продажба, която е по-изгодна за двете страни и по-добро удовлетворение на клиентите.

  1. От облекчение изключваме "мазнини" поради измама на купувача. Измама, както и алчността на отделните продавачи, нека терминът upsalling никога не се нарича!
  2. Целите на увеличаването на продажбите от маркетингова гледна точка са две:
  • това е допълнителна полза за купувача, допринасяща за бързото сключване на сделката тук и сега
  • ръст на приходите за продавача, от размера на предоставените или допълнително продадените услуги.
От гледна точка на икономиката на продажбите, upsell не води до увеличаване на доходността на сделката. По-точно, печалбата от конкретна сделка не е задължителна цел.
  • сключване на тази сделка, продажба,
  • растеж на приходите,
  • ръст на крайната брутна печалба,
  • ръст на продажбите,
  • увеличаване на броя на пратките,
  • увеличаване на оборота на запасите в категорията,
  • маркетингова промоция,
  • предоставяне на скрити "ценови" отстъпки ...
е една от многото цели на надпродажбата.

Видове наддаване

И така, какво ви позволява да увеличите сумата на чека (фактура, продажби) за конкретен купувач. На първо място, ясното разбиране за това кой тип наддаване няма да откаже купувача от покупката (няма да изглежда като „натискане“) ще му помогне да направи правилен избори по този начин опростете продажбата и я направете възможно най-изгодна за продавача:

  1. други продажби;
  2. кръстосана продажба
  3. Add-On Sale (допълнителна продажба);
  4. на опаковката;
  5. препълване;
  6. Продажба на решение
Ще се опитам да дефинирам всеки тип, да анализирам подробно и да дам примери.

Други продажби(oversale) - преминаване към друг, продажба на подобен продукт или услуга, чиято цена е по-висока от първоначално избраната от купувача. често купувачът, след като направи своя избор, не взема предвид допълнителните ползи и предимства, получени с покупката на друг продукт. Например изборът на купувач на евтин модел климатик може да изисква от продавача да коригира избора, тъй като моделът може да не отговаря на обема на климатизираното помещение. Заслужава да се отбележи, че oversail е основно "превключвател". Използва се и в случай, че продавачът не може да направи оферта, която да удовлетвори клиента на 100%. Те сменят купувачите: когато няма продукт, когато има продажба с по-висок марж, когато складът е презареден и има нужда от продажба ... В този случай свръхпродажбата е подвид на механиката за увеличаване на сумата на сделката.

кръстосана продажба(кръстосана продажба) - стоки или услуги от други категории, доставка на друг самодостатъчен продукт от друга продуктова категория, която не е свързана с основния продукт (към верижната връзка - профилна тръба за стълбове);

Разпродажба на добавки(upselling) - продажба на добавки към основния продукт или услуга, по един или друг начин допълващи основния продукт или услуга. Моля, обърнете внимание, че добавката, която се продава, трябва да е пряко свързана с основния артикул за покупка и нейната цена е по-малка от цената на основната покупка.
Разграничаване:

  • допълнителна продажба на аксесоари, резервни части и консумативи (продажба на комплект джанти - комплект "секретни" болтове);
  • препродажба на друг продукт от същата продуктова категория, който допълва или разширява функционалността на основния (накрайник за пара - за ютията).
Привличането на вниманието на купувача към желателността в неговия случай да закупи допълнителен продукт в допълнение към основния, ви позволява по-добре да задоволите нуждите му, да увеличите лоялността, отколкото да увеличите вероятността както от тази продажба, така и от повторни продажби. Естествено, такова удовлетворение на купувача ще помогне да се увеличи сумата на чека (фактурата) и крайните приходи на продавача. Продажбата на допълнителни продукти е доста често срещана механика за продажба нагоре..

Препълване("повече от...") - продажба на по-голям обем стока или брой стока с изгода за купувача (вместо два килограма - три, но с отстъпка). Популярен вариант на тази механика за увеличаване на продажбите е "" - вариант на основния продукт, но под формата на пакет от 2 идентични продуктови единици. Офертата на продавача: "купете две, ще ви дам допълнителна отстъпка" - това е опцията upsale.

на опаковката(onpack) - продажба "в пакет" или продажба на комплект, състоящ се от основния продукт и нещо друго в полза на купувача. Да да! Това са емблематични "комплекти" за мнозина. Продажбата като комплект е популярен начин за увеличаване на приходите от продажби около празниците.

Продажба на решение- фокусиране върху решаването на проблемите на купувача и опит за съвместно търсене на решение с него, като се използва цялостна оферта, да речем продукт + услуга. Комплексна продажба или " " - обикновено се използва в ситуации, когато предметът на маркетинга на продавача е само един от елементите, но не е достатъчен за решение (продукт + доставка, продукт + услуга, продукт + адаптирането му към изискванията на купувача).

Така че, колеги, разбирането на продавачите за такава механика като "up sale" не е пълно и затова приложението й изглежда доста скучно. Сега, с разбирането как трябва да изглежда, търговците могат добре да планират маркетингови кампании, за да подкрепят тази механика на продавачите, така че ползите за купувачите да са очевидни и по този начин да помогнат за увеличаване на продажбите на компанията.

Upsale в маркетинга

Как този търговски механик намира пътя си към маркетинга? Как да направим upsell не средство за печелене на купувача, а инструмент за търговски маркетинг? Всичко е доста просто.
  1. Търговските маркетингови кампании позволяват да се стимулира купувачът да вземе решение. Ето един от безбройните списъци с безброй списъци, които могат да улеснят продажбата и да помогнат при контакта между продавача и купувача.
  2. Стига разбиране
    • необходимостта от групи купувачи за вашия маркетингов артикул;
    • особености, специфики и недостатъци на предмета на маркетинга;
    • конкурентен маркетинг
    разработете програми за стимулиране на купувачите, които продавачите ще прилагат по време на процеса на продажба.
  • След това ще трябва да научите продавачите да работят не само с купувачите (да разберат техните мотиви за покупка, да ги научат да убеждават и т.н.;),
  • Но и да научи как се работи с акции (забравят да предлагат, предлагат в неподходящ момент).
  • И разбира се, рекламата ще трябва да предаде на купувачите същността на акциите и тяхното присъствие в офертата на продавача.

    • Как да кандидатствате правилно за продажба

    Идеалната продажба е оферта, която наистина е необходима на купувача в точното време и е най-подходяща за преминаване към ново ниво на комуникация между купувача и обекта на покупката и продавача. На инфографиката - логиката на разработване на комуникация от страна на продавача. Разбирам, че вече знаете всичко това и това, което следва, е просто поглед към темата в контекста на upsale механиката.

    Комуникацията с купувача трябва да започне с етапа на диагностициране на купувача: способността и способността да се направи покупка, пълнотата на информацията за предмета на покупката, лоялността към мястото на продажба, марката и др. Тази идентификация ще позволи да се разбере дали самата продажба е възможна тук и сега, както и възможността за наддаване.


    Следващата стъпка е анализ на нуждите, като основа за последващото развитие на оферта, която е изгодна за продавача и удовлетворяваща купувача, да се съотнесе това, от което купувачът се нуждае и от това, от което продавачът трябва да го удовлетвори. На етапа на разработване на предложението продавачът трябва бързо да планира няколко варианта за по-нататъшно развитие на диалога за продажби. Oversale sale, upselling, формулиране на допълнителни ползи е една от възможностите за развитие на събитията. Но само един от вариантите и в никакъв случай отмяна на продажбата и невръщане на продавача и купувача по-горе е преосмисляне на нуждите.

    На етап формулиране на предложение, най-очевидното, но най типична грешкапродавач - свръхпродажба, когато продавачът веднага започва да говори не за избора на купувача за друга опция и най-добрата от негова гледна точка. Офертата, формулирана от продавача, трябва да включва отстъпление и преосмисляне по-късно, на етапа на преговорите. Включително, трябва да приеме и да надвие. Предлагането на опции за цялостна (комплексна) продажба на този етап е напълно приемливо, ако ползата от такава оферта е ясна веднага за купувача.

    Етап на преговори- това не е "оттегляне на възражение" със задължително убеждаване на купувача. Това е етапът на координиране на позициите, когато се разкриват нови подробности, неизвестни досега нюанси и предпочитания на купувача и възможностите на продавача. Грешки и недостатъци при разработването на първите два етапа могат да послужат като отклонение от формулираното предложение. Ето защо и малко по-рано продавачът трябваше да планира няколко варианта за развитие на събитието. Upsale на този етап трябва да служи като допълнителен мотиватор, ако не за покупка, то за заинтересовано продължаване на диалога.

    Етап на формализиране на договора, когато се обсъждат второстепенните условия на сделката, е удобен момент за допълнителна продажба на незначителни, да речем аксесоари, резервни части, продажба на всякакви допълнителни услугикъм основния предмет на покупката, условията за закупуване на който купувачът вече е напълно удовлетворен.

    Опасностите от използването на допълнителни продажби

    Факт е, че с помощта на тази механика, както и с други инструменти, можете да направите нещо красиво или можете да се нараните. Основната опасност се крие във факта, че up sale не трябва да пречи на купувача да премине към по-ниските нива на комуникация. В самия край на комуникацията, upsell не трябва да пречи на "затварянето" на продажбата. И така, ето какво трябва и не трябва:
    1. Не можете да позволите на купувача да се върне към горните нива на комуникация. Преминете към допълнителни продажби и други механизми само когато купувачът няма съмнения относно целесъобразността и рентабилността на основната покупка. Например, съгласието на купувача да закупи този модел телевизор поради ниската цена за този модел и прилаганата от продавача механика на свръхпродажба може да доведе до преосмисляне на самата идея за целесъобразността на покупката. Пример:
      - Знаете ли, че този телевизор няма SMART-TV, но този модел е само с 10% по-скъп, нали?
      - О! Какво е Smart TV? (връщането по-горе е към идентифицирането и анализа на нуждите: "кое е важно за вас тогава?")
    2. Добър upsell е, когато отхвърлянето на офертата от страна на продавача не предизвиква негативна реакция по отношение на първоначалния избор. Например: предложение за закупуване на по-скъп продукт не трябва да бъде придружено от аргумент, който опорочава първоначалния избор на купувача. Предложение за получаване на повече функционалност не трябва да води до извода, че функционалността на първоначално избрания е недостатъчна.
      - А ето още един сешоар и той е с "антистатична" функция, като моделът, който сте избрали е по-семпъл.
      Да, но е двойно по-скъпо!
      - Е да! Евтин сешоар също е добър...
      Не трябва да го правите така!
    3. Предложението за овърсейл - да похарчите малко повече за най-доброто, трябва да бъде придружено от допълнителна мотивация. Дори да е най-доброто и най-скъпото е разумно и разбираемо от купувача. Лоша продажба е да продължите да убеждавате купувача в рентабилността на решението или да "дадете" незначителен бонус на тази скъпа покупка. Една добра продажба може да изглежда така:
      Ако купите това сега, ще намаля цената на това решение с 15%.
    4. Опитът за разширяване на офертата с наддаване на аксесоари трябва да продължи да убеждава закупения артикул и не трябва да служи за преосмисляне на купувача на основните характеристики и функционалност на закупения артикул. Елементът Upsell не трябва да служи като причина да мислите за недостатъчна функционалност: "...какво не работи без него?". Например,
      Увеличаването на цената на удължителен кабел за миксер е добра по-висока цена, ако е удобство, но не води до мисълта, че миксерът има твърде къс кабел.
    5. Необходимостта от допълнителна покупка за компенсиране на липсата на функционалност на продукта трябва не само да бъде разбрана от купувача, но и да се признае като изгодно решение. Например, ето един случай: купувачът е доволен от цената и качеството на писалката, но опитът на продавача да предложи мастило за нея също предизвиква осъзнаването, че закупуването на комплект е доста скъпо решение. Така че надценката трябва да изглежда така:
      при закупуване на мастило за писалка - 5% отстъпка за писалка и 15% отстъпка за мастило.

    Начинаещите уеб администратори и блогъри се сблъскват с куп нови термини и изрази, които просто трябва да бъдат разбрани. Във форуми и блогове за уебмастъри споменаванията на прозорци на търсачките не са необичайни. Какво е ап? В тази статия ще се опитаме да обясним подробно какво представлява.

    Актуализация на търсачката

    Search engine up е актуализирането на базите данни на търсачката.Самата дума е съкращение на чуждата дума Update (актуализация). С други думи, различни показатели се преизчисляват за всички обекти и след това се издава определен резултат. Какъв резултат се дава зависи от вида на апа. Има общо 3 вида търсачки:

    Ap TIC - индикаторите на puzomerka на търсачката Yandex се променят. Такъв ъп се случва 1-2 пъти месечно, а при актуализиране на сайтове връзките се преизчисляват и се вземат предвид други фактори.

    Ap PR - смяна на пузомерката зададена от търсачката Google. Това нагоре се произвежда много по-рядко, около веднъж на месец и половина. Както и при маймунския TIC, различни фактори на място се преизчисляват.

    Up issuance - с този тип актуализации на базата данни резултатите от търсенето се компилират. Ще се изненадате, но позициите на сайтовете в резултатите от търсенето се променят няколко пъти седмично (за Yandex). При класирането на сайтове се вземат предвид различни качества на сайтовете.


    Как да разбера кога е бил последният ап на търсачките?


    Надяваме се, че нашата информация ви е помогнала да намерите отговора на въпроса какво е приложение и сега сте станали по-компетентен уеб администратор.

    Up - идва от английската дума up, която се превежда като издигане. Какво е ап? Това е повишаване на нивото на героя или закупуване на ново оборудване. Използва се под формата на апат или апнут при достигане на нов връх на развитие.

    Нагоре в играта се използва за обозначаване на увеличаване или укрепване на нещо. На първо място, това се отнася до самия герой, тъй като неговото максимално развитие е основната цел на повечето онлайн игри. За да станете, трябва да получите определено количество опит, в зависимост от текущото ниво.

    Опит може да се натрупа чрез убиване на чудовища и изпълнение на различни куестове. Отделно трябва да подчертаете пътувания до подземия и нападения с група сътрудници, където можете да получите не само опит, но и ценни предмети. Трябва да сте наясно, че има специфични модификатори за придобиване на опит, които зависят от вашата активност, участие и бъфове на характера. Тези модификатори се наричат ​​„натрупан опит x2 (x4, x10)“ и пропорционално увеличават количеството натрупан опит.

    Не само нива

    Но и много повече. Терминът an може да се приложи към различни елементи, които са били модифицирани по един или друг начин. Тези методи могат да бъдат различни - от заточване до вкарване на камъни. Но във всеки случай всички те водят до увеличаване на параметрите на определено нещо, тоест те се "нагоре".

    Терминът се използва и във връзка с качеството на оборудването на героя като цяло. Ако сменяте стари неща с по-нови, значи се „маймуните“. Буквално това означава следното - заедно с "нагоре" на нивото, трябва да "нагоре" и екипировката, така че героят да стане по-силен и да може да изпълнява по-сложни задачи. И с всяко ново ниво ще се отварят нови умения и заклинания, които също могат да бъдат "надградени" - за да се увеличи ефективността им.

    AT сегашно времеможете да намерите проекти, в които растежът на героя не е обвързан с нива.

    В допълнение към разнообразието от нива, умения и оборудване, има още една категория - професии. Много проекти въвеждат професии, в които нивото на умения се повишава поради извършената работа. Колкото повече продукти произвеждате, толкова повече професията ще "нагоре". Всеки професионалист има градационни нива, които изглеждат по следния начин: начинаещ - калфа - майстор - професионалист - гросмайстор. Тук горе означава преход към ново ниво на умение, което ви позволява да произвеждате по-сложни и скъпи предмети и оборудване.

    Up е основата на всяка игра, но основната ви цел не е да достигнете максимума, а да се насладите на играта.

    Примери

    „Постигнах ниво 50, поздравете ме“

    „Най-накрая имам бижутер, сега мога да правя добри пръстени“

    „Когато стана, ще взема тази екипировка за себе си“